買主が見つかっても、まだ「売れた」とは限らない

住宅ローンの問題は、売主様にとっても無関係ではありません。

鎌倉市内で、7,000万円の土地の売却をお手伝いしました。

購入されたのは、勤務先や収入面では信用力の高い会社員の方でした。

土地の購入費に建物の建築費などを合わせ、住宅ローンの申込額は約1億5,000万円。

早速、売買契約を締結しました。

しかし、売主様側の仲介をしていた私は、契約が終わっても安心できませんでした。

心配だったのは、買主様の住宅ローンです。

といっても、買主様の勤務先や収入を心配していたわけではありません。

私が心配していたのは、この土地そのものでした。

この土地は、一部が土砂災害特別警戒区域、いわゆる「レッドゾーン」に入っていました。

私はこれまでにも、レッドゾーンを含む不動産の売買を経験しています。

しかし、私の経験する限り、レッドゾーンを含む土地で住宅ローンの審査が通ったことはありませんでした。

過去の取引では、いずれも買主様が住宅ローンを利用せず、現金で購入されていました。

そのため今回も、買主様側の不動産会社には、

「本当に住宅ローンは大丈夫ですか？」

と再三確認していました。

そして、私が心配していたことが実際に起こりました。

買主様が申し込んだ金融機関の一つから、融資不可という回答が出たのです。

理由は買主様の勤務先や収入ではなく、レッドゾーンを含む「土地の属性」でした。

ところが、もう一方の地元の金融機関では審査が進み、最終的に融資が承認されました。

この話から「レッドゾーンでも地元の金融機関なら住宅ローンは大丈夫」ということを言いたいわけではありません。

今回の事例を通して、私がお伝えしたいのは、

住宅ローン審査は、金融機関によって物件の見方がこれほど違う

ということです。

同じ買主様、同じ収入、同じ勤務先、同じ土地、同じ建築計画。

それでも、一つの金融機関は融資不可、もう一つの地元の金融機関は融資承認。

住宅ローンは、「この人はいくら借りられるのか」という話だけではないのです。

「その金融機関が、その不動産をどう評価するのか」

によっても結果は大きく変わります。

住宅ローンの問題は、売主様にとっても無関係ではありません。

住宅ローンというと、買主様の問題だと思われがちです。

しかし、売主様にとっても決して他人事ではありません。

せっかく購入希望者が現れて売買契約まで進んでも、融資利用の特約がある場合、住宅ローンが承認されなければ契約が解除される可能性があるからです。

特に、崖地、擁壁、私道、接道、借地、再建築、災害リスクなど、何らかの特徴を持つ不動産は鎌倉に多いのですが

そういう不動産を売却するときには、「この物件を金融機関がどう評価するのか」

という視点も持っておく必要があります。

今回の取引でも、一つの金融機関は融資不可、もう一つの金融機関は融資承認という、まったく違う結果になりました。

もちろん、

「ネット銀行はダメで、地元の銀行なら大丈夫」

ということではありません。

金融機関によって、担保評価や災害リスクに対する考え方、地域性、審査基準などが異なるからです。

ある金融機関では難しい物件でも、別の金融機関では融資できることがあります。その逆もあります。

今回の取引を通して、

「レッドゾーンなど、特殊な物件については、金融機関によって判断が大きく異なることがある」を強くお伝えしたいのです。

売却では「買主を見つけること」だけが仕事ではありません

不動産会社の仕事というと、広告を出して買主様を見つけ、契約をまとめることだと思われるかもしれません。

しかし、特に鎌倉のように一つひとつの土地に特徴がある地域では、それだけではありません。

その不動産の特徴を理解して買主様側に正確に伝える。

そして売主側の仲介であっても、買主様の住宅ローンの状況まで注意を払いながら取引を進める。

買主様を見つけることはゴールではありません。

売買契約を締結しただけでも、まだ終わりではありません。

無事に決済を迎え、売主様に売却代金が支払われて、初めて「売却できた」と言えるのだと思います。

今回の取引は、そのことを改めて感じた売買でした。